戦略コンサルの論考を変革のヒントに（3）
B2B向けIoT市場、プロバイダーが避けるべき“5つの落とし穴”（1/3 ページ）
戦略コンサルティング企業が発信する論考や調査レポートから、モノづくり業界の皆さんに示唆をもたらす記事を紹介する連載の第3回。今回は、ベイン・アンド・カンパニーのレポート「IoT市場でプロバイダーが成功する方法」を取り上げ、成功を妨げる“5つの落とし穴”を読み解きます。
IoTビジネスに期待感が高まる
Internet of Things（モノのインターネット）という言葉は、ビジネスの世界ですっかり市民権を得ました。日経新聞のWebサイトの記事検索で「IoT」というキーワードを調べてみると、2016年9月の1カ月間で136件もの記事がヒットします。1年前の2015年9月は56件、2年前の2014年9月は12件でした。
さらに、それぞれの記事の内訳に注目すると、2016年9月は「人事」に関するものが8件、「くらし」が18件もあります。2015年9月は人事とくらしがともに7件、2014年9月は人事が0件、くらしが3件でした。この結果から、企業が新たな組織や役職を設けてIoTビジネスを推進し、それが生活者にも届きつつあるという潮流が読みとれます。
もっとも、「IoT」という言葉には唯一かつ明確な定義があるわけではなく、ある種の“バズワード”になっているのも否めません。インターネットやWebサービスに、直接的にはもちろん、間接的にでもつながるモノは、何でもかんでもIoTと呼んでしまう。そのために記事の本数が増えているという側面もありそうです。
それでも、IoT市場が近い将来にかなりの規模に成長することは、もはや確定的な合意事項になっています。国内外のIoT市場についてはさまざまなレポートが発行されており、時期や数字はそれぞれ異なるものの、いずれも成長の可能性を声高に指摘しています。
B2B向けIoTで需要家が期待をかけるのは……
戦略コンサルティングの有力企業である米ベイン・アンド・カンパニー（Bain＆Company）は、同社のWebサイトに2016年8月29日付けで掲載したレポート「How Providers Can Succeed in the Internet of Things（IoT市場でプロバイダーが成功する方法）」の中で、大手企業によるIoT領域のM＆A投資は750億米ドル（1ドル＝104円として約7兆8000億円）を超え、ベンチャーキャピタルもIoT分野に300億米ドル（同 3兆1200億円）以上を投じるとみています。そして、IoT領域のハードウェアやソフトウェア、そして両者の統合ソリューションを販売する企業の売上高は2020年までに年間4500億米ドル（同 約46兆8000億円）を超えると試算しました。
ベイン・アンド・カンパニーは今回、IoTとデータ分析のソリューションを提供するプロバイダー企業の幹部170人超と、そうしたソリューションの導入を検討するユーザー側企業の幹部500人超を対象に調査を実施しています。その結果、ユーザー企業のうち約90％はIoT導入の企画やコンセプト実証の段階にとどまっており、2020年までに大規模導入することを視野に入れているのは20％だけでした。ユーザー側は、IoT導入の課題として、セキュリティや現行システムとの統合、投資効果などを挙げています。
そうしたユーザー側企業は、それらの導入障壁を乗り越えるために、クラウドサービスやデータ分析を提供する大手プロバイダー、ネットワーク機器や産業機器の大手メーカーなどに期待を寄せています。IoTでは特定のソリューションを掲げるスタートアップ企業に注目が集まりがちですが、この調査の結果からは大手企業の方が有利な立場にあることが分かります。大手企業はその資本を活用することで、ユーザー企業が課題だと捉えているセキュリティや現行システムとの統合に解を提供したり、特定の業界に向けてソリューションを組み立てたりすることが可能だからです。
図1 B2B領域のIoTでは、需要家（ユーザー）側の課題としてセキュリティや現行システムとの統合などがある。そうした障壁を乗り越えるために、ユーザーはクラウドサービスやデータ分析を提供する大手プロバイダー、ネットワーク機器や産業機器の大手メーカーなどに期待を寄せている （出典：ベイン・アンド・カンパニー）
ただし、ベイン・アンド・カンパニーによれば、そのような勝機があるにもかかわらず、IoTソリューションを手掛けるプロバイダー側企業の幹部は現在、どの業界や用途に向けて自社のリソースを投下すべきか判断に迷っているといいます。同社はそうしたプロバイダーに対して、きちんと顧客ニーズと競争環境を理解した上で判断を下すべきだと提言しており、さらに、そうして組み立てた戦略を実行する際に陥りがちな“落とし穴”への警鐘を鳴らしています。
ここからは、同社が挙げる“5つの落とし穴”を見ていきましょう。
1．投資を過度に分散してしまう
ベイン・アンド・カンパニーの今回の調査では、IoTプロバイダーの80％超が4つ以上の業界を投資対象としてソリューションを用意しており、45％がその優先順位付けを「上位3つの課題の1つ」だと回答しています。
図2 IoTプロバイダー企業に、IoT向け研究開発予算の少なくとも10％以上を投じている業界セグメントがいくつあるかを尋ねた結果である。ほとんどのベンダーは複数の業界セグメントにまたがって投資している （出典：ベイン・アンド・カンパニー）
限りある資本をあまりに広く薄く配分してしまうと、IoTのアーリーアダプター層に向けてソリューションを最適化できなくなってしまいます。ソリューションの実装が難しくなるばかりか、ユーザーにIoTの投資効果を不安視させることになりかねません。
IoTベンダーは、たとえ自社の製品やサービスがさまざまな業界で使える汎用的なものであったとしても、特定の業界に軸足を置くパートナー企業と手を組むことで、その業界のユーザーに向けて包括的なソリューションを取りそろえて見せる必要があります。あまりに多くの業界をターゲットに据えてしまうと、そうした取り組みが手薄になり、ユーザーに導入を促進させる力が分散してしまう上に、規模の拡大を追い求めることも難しくなります。
そこでベイン・アンド・カンパニーは、IoTプロバイダーの戦略として、1つの業界をターゲットに定めた上で、3～5個のユースケースを選定し、長期的なプランとしてそれらに向けたソリューションを開発するというアプローチを推奨しています。
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戦略コンサルの論考を変革のヒントに
大企業の上級役職者や経営企画室メンバーでもなければ、仕事で関わる機会がほとんどない戦略コンサルティング企業。でも、モノづくり業界の皆さんにも役立つ論考や調査レポートを、実はたくさん発信しているのです。そうした情報を筆者がピックアップして紹介する連載。
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