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» 2020年07月22日 10時00分 公開

サービタイゼーション:ハードウェア売り切りは過去のものに、製造業のサブスクを成功させる鍵は

デジタル変革が加速する中で、製造業はハードウェアの売り切りからサブスクリプションに代表される新たな収益を得るビジネスモデルが注目されている。この新しいビジネスモデルは、ハードウェア以上にソフトウェアの役割が増す。そしてそのソフトウェアには“顧客”の存在を強く意識した4つの要素が求められるという。

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 IoT(モノのインターネット)やAI(人工知能)に代表される技術の登場で世界の製造業のデジタル変革が加速している。しかし国内の製造業に目を向けてみると、ハードウェアを中心とした自社製品に対するこだわりが強く、それらの製品と連動する形で新たなサービスを提供するような、いわゆる「モノ売り」から「コト売り」への移行では大きく後れを取っているのが実情だ。

 こうした停滞は国内の製造業にとっての深刻な経営リスクになる恐れがある。従来のハードウェアの売り切りとは異なる、新たに収益を得る手段としてサブスクリプションビジネスが市場に定着しつつあるからだ。実際に米国のトップ企業100社はソフトウェアなどのサービスビジネスを中心にサブスクリプションで収益を得ており、より柔軟な従量課金のサービスモデルまで取り入れて顧客のニーズに応える企業も増えている。

 多くの国内の製造業は、デジタル変革を軸とした新たなサービスによる収益化の戦略を練ることが重要なことは理解しつつある。その一方で、何をどうすればいいのかがまだ腹に落ちていない企業が多いのもまた事実だ。モノづくりによって高い顧客満足を得てきた以上、やはりモノへのこだわりは変わらず強くあり、いったん製品志向に走り出すと、顧客の求める声が耳に届かなくなる。「高付加価値だがイニシャルコストが高く、運用面で使い勝手が悪い」「使いたい機能、使わない機能があるのに一律価格で柔軟性がない」といった顧客の声が、カスタマーサポートや営業を通して聞こえてこないだろうか。

 もちろん、これらの顧客の声に応えていくことは容易ではない。これまで得意としてきたハードウェア以上にソフトウェアの役割が増すことになるからだ。従来のソフトウェアはハードウェアを制御するためのものだったが、これからは“顧客”の存在を強く意識した新たな要素を持つソフトウェアが必要になってくる。そして、その新たな要素として挙げられるのが「新たな収益の創出」「カスタマーエクスペリエンス」「運用効率の向上」「ビジネスインサイト」の4つだ。

 では、どうすればソフトウェアにこれらの新たな要素を組み込んでいけるのだろうか。以下に見ていこう。

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