紙やExcelのまま？ 無理してSFA？ できるところから始まる営業改革

SFAによる営業改革は検討したいが、現場の課題が明確ではないまま、包括的な導入を進めても使いこなせないか、費用対効果が出ない。必要な部分から取り組む方法とは？

[ITmedia]

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　「SFA導入で営業改革を！」という意識が浸透しつつある。SFAによって営業活動にかかわる多くの問題が解決できることは事実。しかし、営業現場の課題がはっきり見えていない段階では使いこなせずに定着しなかったり、仮に定着しても全機能を使い切れずに費用対効果が上がらなかったりする可能性もある。

　実際、「使いこなせない」「専門知識がない」「運用体制もない」「費用対効果が合わない」といった不安から、SFA導入にはなかなか踏み切れない、あるいは導入したが失敗に終わったという企業は少なくない。

　実は、やみくもに包括的なSFA導入を考えるのではなく、まずは身近な課題を洗い出し、自社に必要な部分のみに絞って、営業支援のデジタル化を進めた方が成功の近道となり得るのだ。そんな「できるところから始める」取り組み方を紹介しよう。